Warum Sie Ihre Buyer Personas regelmäßig aktualisieren sollten und welche In-House Quellen Sie dazu nutzen können

3 Tipps für das ideale Update Ihrer Buyer Personas

Je besser Sie Ihre Kunden und diejenigen, die es noch werden sollen, kennen, desto höher ist die Chance das Vertrauen in die Marke zu stärken. Das wiederum ist die Voraussetzung für langfristige Kundenbeziehungen und somit für einen hohen Customer Lifetime Value (CLV).

Ein Konzept, mit dem Sie alle relevanten Informationen über Ihre Zielgruppe in ein “handliches” und für die tägliche Arbeit geeignetes Format verdichten, ist das der
Buyer Personas: Sie segmentieren Ihre Nutzer in verschiedene Gruppen und erstellen für jede einen stereotypischen Vertreter. Wichtig ist dabei, dass Sie maximal 5 solcher Buyer Personas erstellen und lediglich Informationen erheben, die Relevanz besitzen, wie z.B.:

  • (berufliche) Herausforderungen
  • Pain Points
  • nachgefragte Themen
  • präferierte Formate
  • bevorzugte Informationskanäle
  • Motivatoren

Auf Grundlage dieser qualitativ erhobenen Daten können Sie Inhalte erstellen und verbreiten, die Ihre Zielgruppe interessieren und gleichzeitig einen Nutzwert für sie enthalten.

Sprich: Ohne Buyer Personas bzw. einer Zielgruppenanalyse werden Sie weder genügend Reichweite für Ihren Marketing-Funnel noch am Ende Käufer generieren.

Doch es führt genauso wenig zum Erfolg, wenn Sie zwar Buyer Personas entwickeln, diese jedoch nie aktualisieren. Schließlich verändert sich das Informationsverhalten durch Digitalisierung und anderen Trends stetig, was sich wiederum auf Ihre Zielgruppe auswirkt.

Deshalb sollten Sie Ihre Personas regelmäßig updaten. Und wie Sie dabei am besten und kosteneffizient vorgehen, zeigt ein Blog-Post auf QueryTree.com. Hier werden 3 Quellen aufgezeigt, die es in jedem Unternehmen gibt und auf die somitschnell und einfach zurückgegriffen werden kann (und sollte):

Quelle 1: Die eigenen Daten

Hierbei geht es weniger um klassische Marktforschungsdaten (die Sie, soweit Sie welche besitzen, natürlich dennoch miteinfließen lassen können), als vielmehr um Hinweise zum Nutzerverhalten aus dem täglichen Geschäft. Vertrieb, Kundenservice und Sales sind beispielsweise Abteilungen, die häufig über viel Kundenkontakt und somit Input verfügen. Analysieren Sie z.B.:

  • Welche häufigen Fragen stellen potenzielle Kunden und Käufer?
  • Wo treten Probleme auf?
  • Welche Bestellwege werden am meisten genutzt?
  • Wie gestaltet sich das Feedback (positiv und negativ) von bestehenden Kunden?
  • Haben sich demografische Daten (Land, Stadt, berufliche Tätigkeit, etc.) geändert?

Anhand dieser Erkenntnisse können Sie Ihre bestehenden Personas ab- und gegebenenfalls angleichen

Quelle 2: Web Analysen (z.B. Google Analytics)

Google Analytics liefert ebenfalls wertvolle Daten zum Nutzerverhalten. Hier können Sie zum Beispiel feststellten,

  • aus welchen Quellen Sie Ihren Traffic für die Website beziehen (Organic, Social, Direct, Referral, ..),
  • welche Endgeräte am häufigsten genutzt werden,
  • wie sich Ihre Zielgruppe zusammensetzt,
  • zu welcher Tages- und/oder Wochenzeit die Nutzer am aktivsten sind,
  • welche Themen und Formate besonders interessieren,
  • wie hoch die Verweildauer ist und
  • welche Artikel/Inhalte die höchste Conversion-Rate erzeugen.

Diese Informationen können frühzeitig erkennen lassen, ob sich eine neue Entwicklung abzeichnet, wie und nach was Ihre User suchen.

Quelle 3: Social Media-Analysen

Fast jedes Social Media-Netzwerk bietet eigene Statistiken für Ihr Profil an. Sowohl bei YouTube, Facebook, Instagram, Pinterest als auch bei Twitter, Xing und LinkedIn haben Sie die Möglichkeit, Insights zu Ihrem Account zu erhalten. So bekommen Sie Angaben unter anderem zu

  • den erreichen Personen (also Reichweite),
  • den Interaktionen (also Engagement),
  • den demografische Daten (Alter, Geschlecht, Land, Stadt,…) und
  • Interessen sowie negativem Feedback.

A/B-Test für “neue” gegen “alte” Personas

Wenn Sie nun Ihre Personas anhand der drei Quellen justiert haben, sollten Sie jedoch nicht sofort die vorangegangenen Stereotypen “löschen”. Vielmehr wird im Artikel empfohlen, einen A/B-Test durchzuführen, um so die Richtigkeit der eigenen Überarbeitung zu überprüfen.

Eine weitere, allerdings aufwendigere Option besteh darin, die neuen Erkenntnisse wieder über entsprechende Telefoninterviews mit der Zielgruppe zu validieren. Hier gilt genauso wie bei der ersten Erstellung: Qualität vor Quantität! Es sollten sich um tiefergehende und qualitativ hochwertige Gesprächen handeln. Es ist weniger sinnvoll, auf Menge zu setzen.

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