4 Wege, wo und wie Sie Ihren ROIs entlang der Buyer's Journey ermitteln können und so den Erfolg Ihres Content Marketings messen

So starten Sie Ihre ROI-Berechnung

ROI 3

Der Frage, wie Sie eine wirksame Content Marketing-Strategie erstellen, schließt sich gleich die nächste Herausforderung an: Wie messen Sie die Wirksamkeit, sprich den Erfolg, Ihrer Anstrengungen, beispielsweise für die Zielgruppenanalyse, der Content-Produktion, der Distribution und des Social Media-Marketings?

Und dabei stehen viele Unternehmen nicht alleine vor der Schwierigkeit zu entscheiden, mit welchem Vorgehen Sie den ROI ermitteln, sondern bereits, wo Sie am besten starten sollten. Glücklicherweise weiß Andrea Fryrear darauf eine Antwort. Sie zeigt 4 Wege, wo Sie entlang Buyer’s Journey mit der Messung Ihres “Return on Investments” starten können.

Dabei steht “Return” immer in Bezug auf den Content, den Sie erstellen. Schließlich stellt dieser den Treiber für erfolgreiche Wandlungsquoten innerhalb Ihres Marketing-Funnels dar. Und deshalb ist es sinnvoll, sich die verschiedenen Stufen in Ihrem
“Veredelungslift” (also dem Sales-Trichter) zu betrachten:

Wie hoch ist Ihre Leadgenerierung?

Das erste Ziel Ihres Content Marketings ist es, mit Hilfe nützlicher Inhalte Traffic zu generieren. Dieser ist die Voraussetzung, damit Ihr Sales-Funnel “arbeiten” kann, dessen erste Stufe darin besteht, Website-Besucher in Leads umzuwandeln. Das kann auch der erste Anknüpfungspunkt für die Messung Ihres ROIs sein. Es geht demnach darum zu ermitteln, wie viele User auf Ihre Seite durch Ihren angebotenen Content in Kontakte, zum Beispiel durch die Anmeldung zum Newsletter, konvertiert werden.

Entsprechende KPIs, mit denen Sie die Performance Ihrer Inhalte einsehen können, bietet Google Analytics. Andrea weist jedoch daraufhin, dass Sie sich nicht alleine auf die “Views”, sondern vielmehr auf

  • die Verweildauer,
  • die Bounce Rate
  • und gegebenenfalls auf Ihre hinterlegten Conversion-Ziele

konzentrieren sollten. Diese Kennzahlen helfen Ihnen, Ihre Inhalte zu verbessern, was wiederum die Wahrscheinlichkeit erhöht, mehr Leads zu gewinnen.

Ermitteln Sie Ihre zahlenden Kunden

Das geplante Ergebnis von allen Firmen, die Content Marketing verfolgen, ist es, am Ende Geld zu verdienen. Und dazu muss die gewonnen Reichweite in zahlende Kunden umgewandelt werden. Und auch diese Stelle Ihres “Trichters” eignet sich daher, einen ROI zu ermitteln.

Sobald Sie Leads gewonnen haben, müssen Sie nun Inhalte produzieren, die Ihre Kontakte zum Kauf animieren. Je detaillierte Ihre Kenntnisse über Ihr die Kundenbeziehungen sind, desto höher ist die Chance individuelle Angebote auszuspielen und so Käufer zu erhalten. Gerade hier kommt der kontextuellen Relevanz eine sehr bedeutende Rolle zu. Zudem ist es wichtig, einen klaren Call-to-Action-Button einzubinden, um das bereits hohe vorhandene Interesse seitens der User direkt auf das kostenpflichtige Angebot zu lenken.

Indem Sie also messen, wie viele derjenigen, an die Sie entsprechenden Content mit Kauf-Intension verbreitet haben, tatsächlich veredelt werden konnten, erhalten Sie eine klare Aussage zum “Return” Ihrer Inhalte.

Messen Sie die Schwachstellen Ihres Marketing-Funnels

Damit Sie bei den erwähnten Punkten eins und zwei auch tatsächlich gute Ergebnisse erwirtschaften, sollten Sie Ihren Funnel auch immer als Ganzes im Blick haben. Das bedeutet, Sie müssen wissen, an welchen Stufen Optimierungspotenzial vorhanden ist und wo sich eventuell der bekannte “Flaschenhals” befindet, der gute Wandlungsquoten behindert. Wenn Sie beispielsweise zwar viele Leads erzeugen, doch der weiterveredelte Anteil in zahlende Kunden sehr gering ist, dann sollten Sie folgende Aspekte untersuchen und verbessern:

  • Durchschnittliche Wandlungszeit von Kontakt zum Käufer
  • Engagement mit Emails
  • Anzahl der wiederholten Website-Besuchen
  • Downloadquote von spezielleren Inhalte, wie Case-Studies

Außerdem bietet sich die Möglichkeit, ebenso Erkenntnisse für After-Sales-Aktionen erhalten. Dazu eignen sich folgende KPIs:

  • “Lebensdauer” und Wert jedes Kunden
  • wiederholte Käufe (beinhaltet ebenso Up- und Cross-Selling-Aktionen)
  • Loyalität und Verbundenheit (zeigt sich oft in Social Media-Verhalten)

Jedes Content-Stück muss ein Ziel haben

Sicherlich haben Sie in Ihrer Strategie sämtliche Unternehmensziele dokumentiert. Aber vergeben Sie auch für jeden Beitrag, für jedes Video oder für jede Grafik ein spezifiziertes Ziel, das damit erreicht werden soll?

So messen Sie nicht nur den “Return” Ihrer gesamten Aktivitäten, sondern gleich den jedes einzelnen Content-Stücks. Entlang der Buyer’s Journey sollten Sie sich folglich bei der Produktion bereits die Frage stellen, für welche Stufe Ihr nächster Blog-Posts geschrieben werden soll. Wollen Sie Ihren Traffic ausbauen oder zielt es darauf ab, mehr Leads zu generieren? Oder soll der Artikel dazu dienen, zum Erwerb eines kostenpflichtiges Angebots zu animieren?

Sobald Sie Ihr Ziel vergeben haben ist es natürlich wichtig sogleich festzulegen, wie die entsprechende Metrik dazu aussieht.

Andreas 4-Punkte-Liste zeigt, dass Sie Ihren ROI immer entlang der Buyer’s Journey messen sollten und es verschiedene Startpunkte geben kann, um den Erfolg Ihrer Strategie festzustellen.

Jetzt Artikel lesen

 

Das könnte Sie auch interessieren