Wieso Sie mit richtig angepasstem Content Investitionsentscheidungen im B2B-Bereich positiv beeinflussen können

3 Fehler, die Sie in Ihrem B2B-Content Marketing vermeiden sollten

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Bevor Sie eine größere Anschaffung tätigen, informieren Sie sich in der Regel über Preise, Funktionen und Anbieter. Und je größer das gewünschte Produkt oder die Dienstleistung ist, desto langwieriger ist auch der Entscheidungsprozess. Kein Wunder also, dass gerade in hochspezialisierten Nischen, wo es sich oft um sehr teure und langfristige Anschaffungen handelt, lange abgewägt wird, wo man letztlich sein Geld ausgibt. Um möglichst früh in die Überlegungen seiner Kunden miteinbezogen zu werden, greifen daher viele Unternehmen in Nischenmärkten auf Content Marketing zurück. Denn ihre Produkte sind fast immer sehr komplex, sehr erklärungsbedürftig und – wie bereits erwähnt – sehr teuer. Dieses
Expertenwissen eignet sich demnach par excellence für hilfreichen und nützlichen Content. Aber diese Inhalte sind oft fehlerhaft gestaltet, weshalb sie die potenziellen Kunden nicht von der Kompetenz des Unternehmens im Vorfeld überzeugen. Der eigentliche Kaufprozess wird also verhindert, bevor Ihr Unternehmen auch nur einen Fuß in die Tür bekommen hat.

Doch Fehler lassen sich vermeiden, wenn man weiß, welche es sind. Um welche No-Gos es sich handelt, zeigen Ihnen daher Brent Adamson und Patrick Spenner. Sie erklären dabei ebenso, wie Sie diese im B2B Content Marketing vermeiden und dadurch Ihr Kundenpotenzial erhöhen. Eines vorweg: Wie immer in einer wirksamen Content Marketing-Strategie muss der Kunde im Fokus stehen – hier also das Buying Center. Und hier beginnt schon der erste Fehler:

Fehler 1: Kein Fokus auf die Bedürfnisse der Zielgruppe

Natürlich ist das Ziel jeder Marke, in der eigenen Nische zum Meinungsführer bzw. zum sogenannten Influencer zu werden. Allerdings sollten Sie den Fokus bei Ihrem Content weniger darauf legen, bereits die Rolle des “Leaderships” einzunehmen. Vielmehr müssen Sie Content liefern, der Ihren Nutzer einen Mehrwert bietet, nämlich Antworten und Lösungen auf deren Suchanfragen.

Fehler 2: Zuviel personalisierter Content

Das bereits genannte Buying Center besteht aus vielen verschiedenen Mitglieder, die über unterschiedliche Zuständigkeiten und Verantwortlichkeiten verfügen. Eine oft verwenden Strategie besteht laut Brent und Patrick darin, für jede einzelne Person innerhalb dieses Konstrukts Inhalte zu produzieren, um diese möglichst konkret zu erreichen. Das ist jedoch ein Vorgehen, von dem beide Autoren abraten und eher das Gegenteil propagieren: Bieten Sie Content an, der sich an die gesamte Gruppe richtet, da diese auch gemeinsam entscheiden.

Fehler 3: Inhalte helfen nicht bei der Entscheidungsfindung

Als dritten und letzten Punkt weisen Brent und Patrick darauf hin, dass Sie die Buyer Journey die Grundlage für Ihre Content-Produktion bilden muss. Das bedeutet, Sie sollten wissen, wann Sie welchen Inhalte liefern sollte. Schließlich ist das die Basis dafür, dass Sie das Buying Center von Stufe zu Stufe konvertieren (Stichwort
“Veredelungslift”) und diese sich letztlich für eine Investition in Ihrem Haus entscheiden.

Alle drei Fehler helfen, Ihre eigene Strategie daraufhin zu prüfen und so Ihre Conversion-Rate zu steigern.

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