Wie Sie Content entwickeln, mit dem Sie aus einmaligen Website-Besuchern dauerhaft wiederkehrende User generieren

5 Tipps für wirksamere Leadgenerierung

Ziele Content Marketing

Ihr Content muss unterschiedliche Ziele erfüllen. Zunächst besteht die erste Herausforderung darin, mit hilfreichen Inhalten (Google-) Sichtbarkeit und somit Reichweite zu erzeugen. Um jedoch aus dem so generierten Traffic letztlich Erlöse zu gewinnen, müssen Sie diesen in Ihren Marketing-Funnel lenken. Und die erste Stufe beinhaltet, dass Sie aus einmaligen Website-Besuchern wiederkehrende User machen, also sogenannte Leads.

Und auch dazu benötigen Sie Content. Welche, das weiß PJ Germain und verrät es auf purersiduals.com. Insgesamt zeigt 5 Wege, wie Sie effektiv mehr Leads im
Content Marketing erhalten, die Sie dann in Ihrem Sales-Funnel bis zu zahlenden Kunden weiterveredeln können.

Tipp 1: Das Ebook

Ebooks sind laut PJ eine ideale Möglichkeit, an Kontaktinformationen Ihrer User zu gelangen. Denn mit diesem Format bieten Sie Nutzern Ihr Expertenwissen zu einem bestimmten Thema an, wodurch diese einen Mehrwert erhalten. Zudem zeigen Sie so Ihre Kompetenz, was wiederum auf Ihre Reputation in der Nische einzahlt und so die Chance erhöht, das Vertrauen von potenziellen Kunden zu gewinnen.

Um mit Ebooks Leads zu erlangen, sollten Sie den bereits erwähnten Nutzwert für Ihre User herausstellen. Schließlich ist das das ausschlaggebende Argument, weshalb Sie eine “Gegenleistung” verlangen; nämlich beispielsweise die Angabe einer Emailadresse für Ihren Newsletter.

Für den Erfolg dieser Strategie sind laut PJ folgende Punkte elementar, die Ihre Landingpage für ein Ebook enthalten sollten:

  • Überschrift und Untertitel
  • Abbildung
  • Beschreibung
  • Wichtigsten Merkmale (z.B. als Bullet-Points)
  • Leseprobe
  • Klarer Call-To-Action-Button

Tipp 2: Das Webinar

Ein weiterer Weg mehr Informationen über die eigenen User zu sammeln und weiterzuverarbeiten, bieten Webinare. Genauso wie bei Ebooks, kommt es hier insbesondere auf den Nutzen für die Teilnehmer an. Nicht zuletzt deshalb, weil Sie bei diesem Format in der Regel noch mehr Daten von den Nutzern abfragen können als lediglich die Emailadresse. Und um diese Hemmschwelle seitens der
Zielgruppe überwinden zu können, müssen Sie Lösungsansätze für Herausforderungen präsentieren, vor denen Ihre User stehen.

Tipp 3: Die Live-Veranstaltung

Auch wenn es sich bei Content Marketing um eine digitale Reichweitenstrategie, so können Sie Leads nicht nur in der “Online-Welt” sammeln. Vielmehr empfiehlt PJ, Ihre Interaktionen und Kontakte aus Social Media & Co. in die “haptische Welt” zu übertragen. Deshalb eignet es sich, Events zu veranstalten auf denen Sie dann wiederum Leads sammeln können.

Tipp 4: Tutorials und White-Papers

Tutorials und White-Papers sind ebenfalls Content-Formate, mit denen Sie potenzielle Kunden in Ihren Marketing-Funnel locken können. Natürlich jedoch nur, wenn die Qualität stimmt. Ähnlich wie unter Punkt 1, spiegelt diese Art von Inhalt wieder Ihre Kompetenz und stärkt damit Ihre Position als wertvolle Anlaufstelle zu bestimmten Themen. PJ gibt freundlicherweise noch einige Tipps, wie Sie es Ihre White-Papers und Tutorials auf die Agenda Ihrer Nutzer schaffen:

  • ansprechende Headline
  • nützlicher Content, der die Suchanfragen Ihrer User beantworten sollte
  • Entwickeln Sie eine geeignete Distributionsstrategie für diese Formate, um so mehr Interesse zu wecken
  • Stellen Sie sicher, wie Sie über diese Inhalte Leads generieren wollen

Tipp 5: Die Case Study

Gerade im B2B-Content Marketing spielen Fallstudien eine wichtige Rolle. Denn was ist interessanter als einen Einblick in andere Unternehmen zu erhalten, die mit den gleichen Herausforderungen zu kämpfen haben wie man selbst? Diese dargestellten Best-Practice-Beispiele enthalten einen hohen Nutzwert, weshalb sie sich optimal für die Leadgenerierung eignen. Und auch hier hält PJ einige Empfehlungen zum Aufbau bereit, damit Sie am Ende auch Erfolg haben:

  • Starten Sie mit einer kurzen Zusammenfassung der wichtigsten Keyfacts der Studie, um so “Lust auf mehr” zu machen.
  • Gestalten Sie Ihre Case Study so authentisch wie möglich, z.B. mit Interviews etc.
  • Verwenden Sie Bilder und Videos, um so Ihr Fallbeispiel möglichst visuell darzustellen
  • Führen Sie die bereits in der Einführung erwähnten Lösungen aus und geben Sie Handlungsempfehlungen

Alle 5 Tipps von PJ machen deutlich, welche Content-Formate dafür prädestiniert sind, Ihre Reichweite in Leads umzuwandeln und so letztlich aus dem Sales-Funnel mehr Erlöse zu generieren.

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